خیلی اوقات طرف مذاکره خود را به نفهمیدن می زند و خواسته خود را به زبانهای مختلف یا به کرات تکرار می کند. پیله کردن خود یکی از ترفندهای مذاکره است تا از طریق به ستوه آوردن طرف مقابل اهداف  مذاکره محقق شود. ولی ترفند گیر کردن سوزن در برابر آن کارساز است. این ترفند یعنی اینکه بدون توجه به جمله بندی و یا شرط و شروط طرف مقابل، خواسته خود را تکرار کنید. مثل گیر کردن سوزن گرامافون ! البته استفاده نابجا از این ترفند میتواند شما را فردی نامعقول و یکجانبه نگر معرفی کند.

عکس العمل

اگر با فردی مواجه شدید که سوزنش گیر کرده می توانید از راهکار توسل به مرجع بالاتر یا بیطرف استفاده کنید و راه حل را به نفر ثالث ارجاع دهید. یا بگویید مرا به خیر و تو را به سلامت. در برخی مواقع استفاده از ترفند تهدید کنترل شده نیز موثر است.

یکی از عوامل پیروزی یا شکست در مذاکره، چه بزرگ و چه کوچک، اطلاعات است. برای همین خیلی اوقات لازم است سوالاتی که پاسخشان را می دانید بپرسید تا هم صداقت طرف مقابل را محک بزنید و هم اطلاعات بیشتری کسب کنید. معمولا اگر طرف مقابل بداند که شما از هوشمندی، مهارت و دانش بالایی برخوردارید، گارد خود را می بندد و احتمالا از ترس، اطلاعات زیادی به شما نخواهد داد. لذا همیشه هم لازم نیست باهوش به نظر برسید، گاهی اوقات ندانستن ظاهری عین هوشمندی است.

در هنگام خرید کالا و یا بازدید از نمایشگاهها و مقایسه مزایا و قیمتهای برندهای مختلف می توانید از این راهکار برای کسب اطلاعات بیشتر از فروشندگان استفاده کنید و اطلاعات کسب شده را در مذاکرات بعدی لحاظ کنید.

عکس العمل

این ترفند به شما می آموزد که در هر مذاکره مراقب اطلاعاتی که به طرف مقابل می دهید باشید. چرا که ممکن است به ضررتان تمام شود. مراقب باشید چه اطلاعاتی می دهید و عواقب احتمالی آن چه می تواند باشد.

خریدار به فروشنده میگوید، من دنبال یک اتومبیل فلان برند مدل 96 صفر هستم حداکثر 100میلیون با وام 4 درصد. البته اگر وام نداشته باشه مشکلی ندارم به شرطی که رنگ قابل انتخاب یا فلان آپشن رو داشته باشه.

این ترفند یعنی ایجاد گزینه هایی معادل  یا هم ارزش یکدیگر برای هدایت طرف مقابل به انتخاب یکی از آنها و ممانعت از پرداختن او به حالتهای دیگر. به عبارت دیگر، در این ترفند، یک طرف مذاکره بین گزینه های مقبول طرف دیگر مخیر می شود که هر کدام را انتخاب کند به نفع طرف اول است. بسیاری از فروشندگان از این ترفند استفاده می کنند و ذهن مشتری را به سمت یکی از گزینه ها برای فروش هدایت می کنند. البته گاهی هم این تقسیم بندی گزینه ها به تصمیم گیری مشتری کمک می کند و در پیشبرد فروش موثر و مفید است. ولی باید بتوانید زمانیکه به عنوان یک ترفند در مقابل شما به کارگرفته می شود آن را تشخیص دهید.

عکس العمل

در برابر چنین ترفندی می توانید روشهای مختلفی به کار ببرید. 1) یکی از پیشنهاد را انتخاب کنید و برای اصلاح آن پیشنهاد متقابل بدهید 2) به ظاهر بگویید پس معامله مان نمیشود، و منتظر پاسخ بمانید 3) هر دو پیشنهاد را رد کنید و از اول شروع کنید

اگر ایندفعه با نظر من موافقت کنی، در آینده جبران خواهم کرد

این روشی است که در برخی مواقع برای دریافت امتیاز نقد و دادن امتیاز نسیه به کار می رود. برخی خریداران با گفتن اینکه در دفعه بعد، ماه بعد یا سال بعد، سفارشات بیشتری خواهند داد یا قیمت بالاتر را میپذیرند، در یک معامله خاص یا در یک بازه زمانی، تقاضای تخفیف می کنند. در فارسی به اینکار میگوییم وعده سرخرمن، یا به عبارت دیگر آینده فروشی. این ترفند یکی از ترفندهای خریداران سازمانی است که نسبت به فروشندگان مراجع به کار می برند و گاهی تخفیفات موردی و مقطعی خوبی هم میگیرند. توجه داشته باشید که چنین وعده هایی به ندرت عملی می شود. پس اگر فروشنده هستید مغلوب نشوید.

البته به کار بردن این ترفند را توصیه نمیکنیم ولی باید بتوانید در هنگام استفاده توسط دیگران، آن را تشخیص دهید.

عکس العمل

در برابر چنین ترفندی میتوانید بگویید. ایندفعه امکان کاهش قیمت وجود ندارد ولی اگر ایندفعه سفارش بدهید، در سفارشات بعدی با توجه به مثلا حجم سفارش میتوانم تخفیف بدهم.

معمولا وعده های سرخرمن از قضا خیلی وسوسه انگیز هستند، پس مراقب باشید و تسلیم نشوید.

مذاکره کنندگان موفق خیلی خوب تعجب میکنند. وقتی فروشنده قیمت کالا را اعلام میکند، با قیافه ای متعجب و ناباور میگویند "وای حتما شوخی میکنی، چقدر زیاد؟". درحالیکه ممکن است نسبت به قیمت هیچ ذهنیت قبلی هم نداشته باشند و واقعا فکر نکنند که قیمت زیاد است. در صورتیکه مشتری واقعا قیمت بالایی پیشنهاد کرده باشد، با این سوال متزل خواهد شد و احتمالا به نحوی قیمت را کاهش خواهد داد. در مذاکرات حرفه ای، اتفاقا فروشنده به واکنش طرف مقابل توجه میکند و اگر شما نتوانید خود را متعجب نشان دهید، او تشویق خواهد شد که قیمت اولیه خود را حفظ کند و از شما امتیاز بگیرد. 

مواجهه برعکس

اگر با تعجب طرف مقابل مواجه شدید، متزل نشوید و جا نخورید. سوالات بیشتری بپرسید تا از ریشه تعجب او مطلع شوید. از کالا و خدمات خود و مزیتهای آن دفاع کنید و سریع از موضوع خود کوتاه نیایید. فروشندگان کم تجربه غالبا در این وضعیت زود تسلیم می شوند.

یکی از روشهایی که در هنگام مذاکره ببمنظور کسب امتیاز بیشتر از طرف مقابل میتوان به کار گرفت این است که پس از دریافت پیشنهاد فروشنده بپرسید، آیا بهترین پیشنهاد شما همین است؟  شاید تعجب کنید ولی بسیاری از فروشندگان در برابر این سوال، قیمت خود را پایین می آورند یا مزایای بیشتری را پیشنهاد می کنند. چرا؟ چون معمولا بهترین پیشنهاد قابل فروش در اولین مرحله ابراز نمی شود و حاشیه ای برای چانه زنی درنظر گرفته می شود. این شیوه بیشتر برای مواجه با فروشندگانی موثرتر است که از یک راهبرد معین قیمت گذاری تبعیت نمیکنند لذا قیمتهای هر معامله را بر اساس تجربیات و اطلاعات خریدار تعیین میکنند. شما با پرسیدن این سوال، فروشنده را نسبت به میزان اطلاعات خود دچار تردید میکنید و او نیز برای از دست ندادن فروش یا اعتماد شما احتمالا از موضع اولیه خود بر میگردد.

مواجهه برعکس

حالا اگر شما فروشنده باشید و کسی چنین سوالی پرسید چه میکنید؟ همانطور که در بالا اشاره کردم، تغییر موضع فروشنده بصورت ضمنی بدین معنی است که فروشنده در پیشنهاد اولیه خود صادق نبوده است. به همین دلیل تخفیف دادن و کاهش قیمت میتواند اعتماد مشتری را به فروشنده خدشه دار کند. راه مواجهه با این ترفند این است که از قبل مزایای محصول را طبقه بندی کرده باشید و در برابر این سوال بگویید که قیمت کالا  مثلا با این فهرست مزایا و آپشن ها مقطوع است ولی چنانچه تمایل داشته باشید میتوانیم برخی از مزایا را حذف نموده و قیمت ارزان تری پیشنهاد کنیم. انتخاب با شما

فراموش نکنید که تخفیف بی علت، اعتماد خریداران هوشمند را از بین می برد.